Les Formations Tourisme du CFPT - Centre de Formation des Professionnels du Tourisme

Etape 1 : Préparer/prospecter

Idées fortes véhiculées
- Apprendre à mieux se préparer pour vendre plus et mieux.
- Découvrir et s'approprier les principaux moyens de prospection

Les principaux thèmes abordés
- Les outils à ma disposition pour optimiser chaque type de préparation en fonction des objectifs de mon entretien de vente.
- La matrice de la négociation pour établir très vite le «pouvoir» réel d'un client.
- Les différents moyens de prospections (La recommandation. Le réseau, Le phoning, Mon fichier type)

Etape 2 : Méthode de vente

Idées fortes véhiculées
- Comprendre la nécessité d'avoir une méthode de vente
- S'approprier les étapes d'une méthode de vente pertinente

Les principaux thèmes abordés
- Accueil
- Découverte client
- Accord de découverte
- Proposition
- Argumentation
- Conclusion
- Enfin suivi de l'entretien, relances et fidélisation de la relation commerciale

Etape 3 : "A" comme Accueil

Idées fortes véhiculées
- Comment faire de l'accueil client un avantage concurrentiel?
- Pourquoi et comment vendre un besoin?

Les principaux thèmes abordés
- Les six fondamentaux en situation d'accueil (technique),
- Les caractéristiques d'une posture d'accueil efficace (comportement),
- La méthode « PHONING » et les fondamentaux d'un guide d'entretien téléphonique efficace de prise de rendez-vous,
- Les différents types et techniques d'accroches (ou pourquoi et comment vendre un besoin pour concrétiser davantage).
- Les erreurs à éviter lors de l'établissement de la relation (de l'accueil par le client à la prise en charge)
- Le passage de barrage secrétaire : le traitement des objections.

Etape 4 : "D" comme Découverte

Idées fortes véhiculées
- Mieux connaître pour mieux vendre
- Mieux m'adapter à ce que je découvre pour vendre plus et mieux

Les principaux thèmes abordés
- Le triangle de l'écoute active
- Les différents types de questions et ma trame efficace de questionnement
- La croix de la découverte, où comment synthétiser les informations clients en temps réel et répondre ainsi pleinement à ses besoins à l'aide d'une trame adaptée
- Le SONCAS, où comment déterminer en quelques mots ou attitudes le profil de mon client et ses motivations psychologiques d'achat
- L'empathie, l'art de la reformulation et le non verbal, où comment adapter son comportement en fonction du profil de mon client

Etape 5 : "A" comme Argumentation

Idées fortes véhiculées
- Comprendre les enjeux de la négociation et s'avoir s'y adapter (la vente du prix, la défense des marges, la dimension relationnelle).
- Maîtriser les techniques de conduite du dialogue pour mieux vendre.
- Inverser le rapport de force et savoir optimiser sa minute de pouvoir.

Les principaux thèmes abordés
- Distinguer « négocier » de « gagner » ou « marchander »,
- Les dix règles d'or de « présentation » du prix,
- Le traitement efficace des objections par la méthode EQRAC,
- La matrice des contreparties ou comment appréhender simplement les tentatives classiques de négociation de la part du client.

Ateliers pratiques et pédagogie :

- tests personnels
- mises en situation : exercices de reformulation, constitution en binôme de phrases BAC sur des produits, rédaction par les participants de scenarii de traitement complet des objections les plus courantes, création avec les participants d'une croix de la découverte personnalisée, etc..
- de jeux : sur le questionnement, sur la gestuelle, etc..
- d'études de cas concrets : situations de vente classiques pour en comprendre les ressorts, entraînement sur les « accords de découverte efficaces » en fonction d'une situation donnée, etc..
- Simulations filmées et débriefées de chaque étape de ventes
- Support de formation reliés remis à chaque participant
- Remise de fiches pratiques sur les grandes étapes de la formation