Les Formations Tourisme du  CFPT - Centre de Formation des Professionnels du Tourisme

Défendre ses prix et sa valeur ajoutée en vente Groupes (formation inter-entreprise en classe virtuelle)

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Vente et Relation client : Défendre ses prix et sa valeur ajoutée en vente Groupes (formation inter-entreprise en classe virtuelle)

Catalogue CFPT 2012

Pour Qui ?

Spécialiste groupes
Responsable d'agence

Contenu Pédagogique

MODULE 1 : 11 JUIN 2020 de 10h à 13h30


Préparer/prospecter



Idées fortes véhiculées
- Apprendre à mieux se préparer pour vendre plus et mieux.
- Découvrir et s'approprier les principaux moyens de prospection

Les principaux thèmes abordés
- Les outils à ma disposition pour optimiser chaque type de préparation en fonction des objectifs de mon entretien de vente.
- La matrice de la négociation pour établir très vite le «pouvoir» réel d'un client.
- Les différents moyens de prospections (La recommandation. Le réseau, Le phoning, Mon fichier type)


Méthode de vente


Idées fortes véhiculées
- Comprendre la nécessité d'avoir une méthode de vente
- S'approprier les étapes d'une méthode de vente pertinente

Les principaux thèmes abordés
- Accueil
- Découverte client
- Accord de découverte
- Proposition
- Argumentation
- Conclusion
- Enfin suivi de l'entretien, relances et fidélisation de la relation commerciale

MODULE 2 : 12 JUIN 2020 de 10h à 13h30


Accueil


Idées fortes véhiculées
- Comment faire de l'accueil client un avantage concurrentiel?
- Pourquoi et comment vendre un besoin?

Les principaux thèmes abordés
- Les postures d'accueil efficace
- La méthode « ADHOC» et les fondamentaux d'un guide d'entretien téléphonique efficace de prise de rendez-vous,
- Les différents types et techniques d'accroches
- Les erreurs à éviter lors de l'établissement de la relation
- Le passage de barrage secrétaire : le traitement des objections.


Découverte


Idées fortes véhiculées
- Mieux connaître pour mieux vendre
- Mieux m'adapter à ce que je découvre pour vendre plus et mieux

Les principaux thèmes abordés
- Le triangle de l'écoute active
- Les différents types de questions et ma trame efficace de questionnement
- Le SONCASE, où comment déterminer en quelques mots ou attitudes le profil de mon client et ses motivations psychologiques d'achat
- L'empathie, l'art de la reformulation et le non verbal, où comment adapter son comportement en fonction du profil de mon client


Argumentation


Idées fortes véhiculées
- Comprendre les enjeux de la négociation et s'avoir s'y adapter
- Inverser le rapport de force et savoir optimiser sa minute de pouvoir.

Les principaux thèmes abordés
- Distinguer « négocier » de « gagner » ou « marchander »,
- Les règles d'or de « présentation » du prix,
- Le traitement efficace des objections



Ateliers pratiques et pédagogie :


- exercices et mises en situation
- Support de formation envoyés à chaque participant

Objectifs

Formation organisée à distance en classe virtuelle répartie en 2 modules de 3h30

MODULE 1 : 11 JUIN 2020 de 10h à 13h30
MODULE 2 : 12 JUIN 2020 de 10h à 13h30

Renforcer votre leadership en visite client
Développer votre capacité à résister au marchandage
re)Découvrir et s'approprier les étapes d'une vente efficace au service « groupes »

Durée

7 heures

Réservation

En e-LEARNING :

11 Juin 2020 à de chez vous

Tarifs

  • 325.00 € HT pour les adhérents APST
  • 325.00 € HT pour les adhérents EDV
  • 425.00 € HT pour les non adhérents
S'inscrire Les plus du stageLes plus du stageRemise de fiches pratiques sur les grandes étapes de la formation

Défendre ses prix et sa valeur ajoutée en vente Groupes (formation inter-entreprise en classe virtuelle)