Introduction (45 min) :
Présentation de l’environnement Zoom, de la formation (objectifs, programme et organisation), du formateur et tour de table des participants. Réalisation et débriefe du test de connaissances initial de positionnement pour atteinte des objectifs.
 

MODULE 1 (2h45) :
 

Préparer sa prospection

- Apprendre à mieux se préparer pour vendre plus et mieux
- Découvrir et s'approprier les principaux moyens de prospection
- Les outils à ma disposition pour optimiser chaque type de préparation en fonction des objectifs de mon entretien de vente
- Les différents moyens de prospections (La recommandation. Le réseau, Le phoning, Mon fichier type)

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Méthode de vente

- Comprendre la nécessité d'avoir une méthode de vente
- S'approprier les étapes d'une méthode de vente pertinente

Préparer son rendez-vous
- Se présenter
- Découverte client
- Accord de découverte
- Proposition
- Argumentation
- Conclusion
- Suivi de l'entretien / du rendez-vous : relances et fidélisation de la relation commerciale

MODULE 2 (3h30) : 
 

Se présenter

- Comment faire de l'accueil client un avantage concurrentiel
- Les postures d'accueil efficace
- La méthode « ADHOC» et les fondamentaux d'un guide d'entretien téléphonique efficace de prise de rendez-vous
- Les différents types et techniques d'accroches
- Les erreurs à éviter lors de l'établissement de la relation
- Le passage des barrages : le traitement des objections.

Exercice sur les accroches et le traitement des objections
 

Découverte

- Mieux connaître pour mieux vendre
- Mieux m'adapter à ce que je découvre pour vendre plus et mieux
- Le triangle de l'écoute active
- Les différents types de questions et ma trame efficace de questionnement
- Le SONCASE, où comment déterminer en quelques mots ou attitudes le profil de mon client et ses motivations psychologiques d'achat
- L'empathie, l'art de la reformulation et le non verbal, où comment adapter son comportement en fonction du profil de mon client
Exercice sur la préparation des argumentaires
 

Argumentation

- Comprendre les enjeux de la négociation et s'avoir s'y adapter
- Inverser le rapport de force et savoir optimiser sa minute de pouvoir.
- Distinguer « négocier » de « gagner » ou « marchander »
- Les règles d'or de « présentation » du prix
- Le traitement efficace des objections

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Evaluation : Mise en situation professionnelle sous forme de jeux de rôle

MOYENS TECHNIQUES ET OUTILS MIS A DISPOSITION
 
Formation animée en Visio sur Zoom sous forme de classe virtuelle
Accès à l’espace formation du site


MOYENS ET METHODES PEDAGOGIQUES

Apports théoriques animés en formation à distance en salle virtuelle - Support formateur partagé - Support de formation envoyé par mail
Pédagogie active et participative. Exercices collectifs de mise en application et jeux de rôle débriefés et corrigés avec le formateur.
Temps Questions / réponses à la fin de chaque module


MOYENS D'EVALUATION DES ACQUIS 

Questionnaire d’attentes individuelles envoyé par mail avant la formation
Test de connaissances d’entrée en formation sur la technique de prospection et les rendez-vous clients
Validation des acquis : Réalisation et validation des mises en situation professionnelle
Envoi d'une évaluation de la formation / Remise d’une attestation de formation