Introduction (30 min) :
Présentation de l’environnement Zoom, de la formation (objectifs, programme et organisation), du formateur et tour de table des participants. Réalisation et débriefe du test de connaissances initial de positionnement pour atteinte des objectifs.
 

MODULE 1 (3h) :
 

Identifier les origines de l'objection pour anticiper

- Rappel de l'importance de la phase de découverte et de la reformulation
- Quelle attitude adoptée ?
- Quels sont les mobiles du client ?

 

Analyser les différentes objections

- Lister les objections
- A quel moment interviennent-elles ?
- Comprendre leur fondement

Exercice sur le traitement des objections

MODULE 2 (3h30) : 
 

Répondre à l'objection

- Faire preuve d'assertivité
- L'effet boomerang : comment utiliser l'objection pour prendre appui
- Quelle technique d'argumentation : Rassurer le client en utilisant des mots qui lui parlent

Evaluation : Mises en situation sous forme de jeux de rôles sur  la réponse à l'objection et l'argumentation débriefées et corrigées avec le formateur


MOYENS TECHNIQUES ET OUTILS MIS A DISPOSITION
 
Formation animée en Visio sur Zoom sous forme de classe virtuelle
Accès à l’espace formation du site


MOYENS ET METHODES PEDAGOGIQUES

Apports théoriques animés en formation à distance en salle virtuelle - Support formateur partagé - Support de formation envoyé par mail
Pédagogie active et participative. Exercices collectifs de mise en application et jeux de rôle débriefés et corrigés avec le formateur.


MOYENS D'EVALUATION DES ACQUIS 

Questionnaire d’attentes individuelles envoyé par mail avant la formation
Test de connaissances d’entrée en formation sur les techniques de réponses à l'objection
Validation des acquis : Réalisation et validation des mises en situation professionnelle
Envoi d'une évaluation de la formation / Remise d’une attestation de formation