Introduction (45 min) :
Présentation de l’environnement Zoom, de la formation (objectifs, programme et organisation), du formateur et tour de table des participants. Réalisation et débriefe du test de connaissances initial de positionnement pour atteinte des objectifs.
 

MODULE 1 (2h45) :
 

Réflexion sur notre métier de commercial

Notre stratégie et nos objectifs d'appel
 

Nos atouts pour convaincre

Quelle est la posture pour un échange gagnant-gagnant ?
L'importance du langage verbal et du non verbal
Tenir compte des besoins fondamentaux
Quels sont vos avantages relationnels ?
La confiance en soi

Exercice : Identifier ses forces et ses faiblesse)
S'adapter à chaque particularité client
S'imposer et rester leader de l'entretien client
Personnalisation de la relation

Exercices collectifs de communication (méthode DISC)

MODULE 2 (3h30) : 
 

Réussir son entretien de prospection

Les étapes incontournables pour convaincre
Elargir notre écoute : quels éléments obtenir, quelles questions poser ?
Pratiquer l'écoute active et positive
Questions ouvertes/fermées/de découverte/de motivation
Argumenter et personnaliser : les mots qui font « mouche »
Exercice : Construire un argumentaire adapté
Conseiller et vendre nos « plus »
Recevoir les objections et les transformer en appui pour convaincre
Technique de réponse à l'objection

Les particularités de la prospection téléphonique

Quelques techniques pour obtenir plus de rendez-vous
 

Conclure en dynamique

Quelques techniques pour conclure
Laisser une empreinte forte dans tous les cas en fin d'entretien

Evaluation : Mises en situation sous forme de jeux de rôles débriefées et corrigées avec le formateur


MOYENS TECHNIQUES ET OUTILS MIS A DISPOSITION
 
Formation animée en Visio sur Zoom sous forme de classe virtuelle
Accès à l’espace formation du site


MOYENS ET METHODES PEDAGOGIQUES

Apports théoriques animés en formation à distance en salle virtuelle - Support formateur partagé - Support de formation envoyé par mail
Pédagogie active et participative. Exercices collectifs de mise en application et jeux de rôle débriefés et corrigés avec le formateur.

Construction d'un guide de prospection


MOYENS D'EVALUATION DES ACQUIS 

Questionnaire d’attentes individuelles envoyé par mail avant la formation
Test de connaissances d’entrée en formation sur son niveau de prospection commerciale
Validation des acquis : Réalisation et validation des mises en situation professionnelle
Envoi d'une évaluation de la formation / Remise d’une attestation de formation