Les Formations Tourisme du  CFPT - Centre de Formation des Professionnels du Tourisme

Mieux vendre aux Seniors

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Vente et Relation client : Mieux vendre aux Seniors

Catalogue CFPT 2012

Pour Qui ?

Commerciaux, Direction commerciale

Contenu Pédagogique


Jeu de la grenouille


Cohésion d'équipe
Prise de conscience des différentes façons de penser


Présentation des différentes générations de Seniors


Comprendre leurs caractéristiques propres : valeurs, générations
Comprendre les rapports entre les générations - ventes intergénérationnelles, Focus sur les Boomers


Mode de prise de décisions


Différence entre les générations
Influence du vieillissement
Influence de la maturité


Effet du vieillissement à prendre en compte


Physiologique
Psychologique
Age subjectif et influence sur la vente


Présentation d'une étude sur la vente de salles de bain pour Seniors


les attentes des Seniors
Les facteurs explicatifs d'achat


8 profils de Seniors


Comprendre leurs valeurs et caractéristiques
Adapter le processus de vente


Eléments stratégiques de vente


Détecter et utiliser les valeurs pour mieux vendre son produit
Gérer les facteurs émotionnels propres aux Seniors
Contourner le "critique" des Boomers


Outils spécifiques et pédagogie


VAKO (exercices)
Synchronisation (exercices)
Pont vers le futur (exercices)
Utiliser les différents métaprogrammes (en fonction des profils)
Opter pour une syntaxe de phrases puissantes
Recadrage des objectifs, des croyances
Coaching de découverte du client
Gestion des truismes

Objectifs

Mieux comprendre les différentes "typologies" de Seniors
Mieux savoir gérer une relation commerciale face à face
Savoir répondre aux attentes des Seniors (avoir plus d'informations, meilleure attention, réflexion, internet, ...)
Savoir présenter une information et argumenter

Durée

1 jour

Réservation

Tarifs

  • 275.00 € HT pour les adhérents APST
  • 275.00 € HT pour les adhérents EDV
  • 375.00 € HT pour les non adhérents

Mieux vendre aux Seniors